因為軟件問題而讓公司的生產效率下降?加入我們的專家團隊吧，他們能幫助人們在備受傳統思維困擾的軟件陋規中突圍而出。

很長一段時間以來，商業用戶不得不忍受一些軟件相關的傳統束縛—包括定價、質量、維護和可用性，這些都將繼續阻礙公司最大限度地提升業務效率。出于人的惰性，這些軟件的“陋規”現已被業界廣為接受，但事實上存在大幅改進的空間。雜志(Optimize)近期就“選擇你最想打破的軟件陋規”對讀者進行了調查;我們隨后總結出8個最有代表性的回答，再就此詢問首席信息官(CIO)、分析師和廠商高管，請他們給出針對下文所述的8個陋規給出最普通和可靠的解決方案。將他們的回答綜合起來就是一張路線圖，幫助商業用戶規避限制性許可方案、不可靠的維護以及差強人意的質量等軟件問題。我們的目標是讓商業軟件的買賣雙方“化干戈為玉帛”，同時為整體購買流程提供框架。

陋規1：單機許可認證制度是為商業軟件定價的最佳方式。

解決方案：根據功能性為入門級功能確定價格。

多年來消費者不得不接受傳統的軟件許可購買模式，這種模式以其沉悶的“軟件鎖定”(Software lock in，編者注：指用戶對軟件的依賴)和飆漲的費用而臭名昭著，并且成了許多企業提高效率的“攔路虎”。我提議改弦更張，從而使客戶和廠商真正獲益。我們特別需要將訪問信息分享系統從客戶訪問和服務器許可等環節上等剝離出來。

最新的網絡化信息分享技術――門戶網站、網絡郵件以及向網民傳遞重要訊息的匯報系統必須解除限制。有個方法那就是創造合理的“服務器費用”模式，它并不和特定的電腦或客戶訪問許可(CAL)掛鉤。目前，這樣的方式要么費用昂貴，要么就是無法得到許可模式的支持。

一個更好的概念就是根據門戶網站的功能來制定一個價格。如果我想使用一個特定的“門戶”來運行內部操作，而通常需要15萬美元來搭建，并外加每年25%的維護費，這筆費用應該建立在我認為我需要多少臺服務器以及我預期多少需要服務的客戶人數的基礎上。此類模式真正支持軟件供應商所推崇的愿景。外部商業門戶網站的費用那時可能是15萬美元，另外加一個10萬美元的商業連接，以及每年25%的維護費。既然這樣的體系支持為一個客戶創收，那么即使比企業內部門戶要多支付一些額外費用，客戶也會樂意接受。

目前，BAE系統公司“客戶解決方案運營小組”中46%的雇員在客戶公司工作，他們在客戶購買的電腦上使用軟件。而在公司內部，我們也用同樣的軟件，而我不得不為該團隊內每位成員再單獨購買CAL，以便他們在客戶公司訪問我們自己的企業門戶。我會很樂意購買一套基于服務器的許可用于企業內部門戶，但我的“伙伴”不會答應。

“軟件即服務”(SaaS) 若真能與應用程序的效能而非用戶掛鉤的話，那么這一理念可能會部分解決以上問題;可惜這種模式尚未變成現實。我知道管理SaaS體系肯定會花更多錢，而且在一個可控的成本模式下對其進行正確管理還需要很長一段時間。既然購買軟件的開銷通常被列位資本開支，我們就很難給技術進行估價。在SaaS的模式中，你不會像擁有其他資產那樣真正擁有軟件，而且也很難列入資本開支項目。

此外，我們一直在支付軟件的全部費用。在CAL模式中，你必須給每個預計會使用該產品的人購買許可，無論他們是否真正使用，或者實際使用的頻率有多低。

我會愿意購買一家供應商整個套件產品的使用許可，從而能隨意取用任何能幫助我達到如下愿景的組件：即建立一體化的、高效且可共享的信息和業務體系。然而鑒于軟件廠商會為這樣的“金牌”許可收取過高的費用，鮮有企業能負擔得起。在目前的許可架構中，根本不可能做到在不超預算的前提下將業務要求與實際提高公司業績的各類高級軟件應用無縫銜接在一起。如今管理軟件變得過于復雜，產生的費用無法控制，更未能建立起真正溝通軟件公司和客戶心意的橋梁。我想要的一切，不過就是所購軟件的全部價值，而且它們必須具備供應商承諾能實現的所有功能;我想要自由地部署我的體系和應用程序;我想確保公司能控制軟件的成本，以便實現“一分價錢一分貨” 。只要現今的軟件模式仍在起作用，要達到上述目標不啻為癡人說夢，而軟件公司那些“商業伙伴”的聲明不過是華而不實的宣傳。我們作為CIO和IT業務領導人必須向軟件供應商要求：以更低的價格，通過更有效地方式來為我們提供更大的靈活性和創造力。

陋規2：日益攀升的軟件維護費用不過是做生意必須支出的成本。

解決方案：軟件再好，也得明算帳!在企業遭遇軟件支持費用過高的困境時，開源軟件、軟件服務和更強硬的價格談判等都是企業可以考慮的對策。

維爾森實際上并非像霍華德?比厄(Howard Beale，編者注：比厄是美國影片中一位憤世嫉俗的節目主持人)那樣瘋狂和“忍無可忍”。但作為CIO，他的確非常擔心飛漲的軟件維護費用。他與《優化》執行主編保拉?克萊恩(Paula Klein)就這一問題進行了探討，并提出若干解決之道。

問：描述一下貴公司的軟件環境吧。你是購買還是靠自己打造大多數的應用程序包?

答：我們有四分之三的應用軟件是購買的――其中包括后勤支持、人力資源、財務、供應鏈、銷售規劃和定價等。我們積極地圍繞甲骨文公司(Oracle)、Linux和微軟公司(Microsoft)整合應用，意在簡化軟件環境。公司95%的員工都在加利福尼亞州薩克拉曼多(Sacramento)的總部工作。

問：除了IT部門員工薪酬外，貴公司最大的IT開支便是用于維護軟件，每年它要占30%左右的預算。您是如何應對不斷上漲的軟件維護費的呢?

答：在過去5到7年里，我們發現更多的應用程序是專為零售商設計的，所以我們購買更多現貨供應的產品，對于軟件廠商而言這是新的產銷鏈。而且無論是有意為之，對于這些企業而言，增加收入才是王道。所以即便它們如今已不像過去那樣收取那么多的許可費，長期而言客戶還是得付出更多費用以便不間斷地獲得軟件維護和升級服務。在我們許多連鎖店里，軟件維護費用已占到IT預算的兩成。

盡管合同內容因軟件廠商而異，但許多客戶都會吃驚地發現軟件維護費總是超出預想。當他們冷靜下來做個加法，就會感慨：“天啊，這可真是很大一筆費用。

“大家都看到了趨勢，但他們習慣性地接受現實。花100萬美元購買軟件，而每年就要花20萬進行維護。有這筆錢，我還不如招聘一些優秀的程序員，將來“自己動手豐衣足食。”

10年前，我們得花錢得到電話支持服務、故障排除以及升級等。隨著技術的成熟，你可以選擇關閉一兩個業務項目。如今，它們又被捆綁在一起，你無法拆分，無法選擇。很多情況下，企業支付的年金成為了永久性的開支。

問：開源軟件是否是很有競爭力的替代性選擇?

答：我們采用許多的Linux和開源軟件，但這樣做有風險。網上是有許多論壇支持，但這和商業軟件維護和支持并非一回事。后勤支持可以用開源應用程序;但你會用它來負責運營你的業務么?大多數的開源解決方案都是針對中間件，你當然也可以用Star Office或者Red Hat來作為桌面。開源產品越來越好，越來越主流化。市場上甚至已有開源的企業資源計劃(ERP)系統初露端倪。他們的好處是幫你省去了支持成本。問：為降低成本，你還有其他選擇么?

答：有一些。比如先構建系統、然后購買組件、與軟件廠商更好地進行價格談判，或者干脆使用開源軟件。我正在觀察服務導向架構(SOA)和軟件即服務(SaaS)，很快我就能購買單個組件而非整套龐大的應用程序。而且軟件許可費也會下降，因為我不必購買整套軟件的許可。這意味著我將削減每個應用軟件的維護費用。

當然，你還得善于砍價。有時候，維護費用并未公開列出，所以你得靠談判把價格降下來。還有些時候，軟件廠商沒把維護費編入預算，這樣你就能降低許可費，這也意味著降低維護費用—以上兩者我總會選擇一種來降低成本。

有些人被維護協議給弄糊涂了。這個問題會突然橫亙在他們面前：他們一看到許可費打了折扣就興奮不已，但沒意識到他們得更好地分析此類維護合約。最近的美國零售業聯合會的會議上，我們集中討論了這個問題，但看起來變革時機未到。不知為何，不是人人都有抗衡這個陋規的資本。

問：你砍價的空間能有多大?

有些人會被短期的低價合同給套牢，但如果你在合同生效之前預先談妥價格，那么就會省下更多錢。要是軟件廠商說合同沒有談判余地，我就會砍價。這是談判的最佳時機。大多數支持和升級合同總是沒完沒了地讓你掏錢：你一直付錢，而且費用每年還會上漲。

大多數情況下，上述服務不是周轉迅速的生意。一種人力資源應用程序可以用上10年或更長時間。好好合計一下吧。在產品的有效期內，你到底得付出多少費用?最初的軟件售價的確是得到了均攤，但維護費可一點沒降。

這就是我為什么要花那么多時間進行價格談判而且著眼長遠。這樣做真的很值得。