● 營銷管理體系建設的層次與內容
● 從線索到現金回款的銷售項目管理全流程
● 從線索到回款的銷售項目管理流程
● 銷售項目流程一級活動圖
● 銷售項目流程各階段的輸入與輸出
1.項目分級的要素
● 產品維度
● 客戶維度
● 收入維度
● 技術驗證維度
● 阻攔對手維度
● 管理維度
● 資金維度
2.銷售項目分級原則
不同大區,可以根據具體情況制定不同的項目分級實施細則。
項目分級需考慮客戶特征（是否前三單）、產品特征（是否前三單）、技術特征（是否核心技術突破）、項目規模、利潤情況、現金流占用等維度進行綜合評估。
3.銷售項目實施分級管理
● 公司級銷售項目管理部門負責A級項目管理；
● 大區級項目管理部門負責B級項目管理及A級項目支持；
● 省辦級項目管理部門負責C級項目管理及A、B級項目支持。
4.銷售項目分級原則
5.銷售項目組織
（1）A級項目（重要項目）
● 交付經理可以是營銷階段的擴展成員，在一開始就關注項目交付，避免后面可能出現的交付風險。
● 客戶經理全程參與銷售項目，前三個階段由客戶經理負責，后三個階段配合交付經理完成合同交付。
● 該團隊是跨部門的組織，項目立項時任命，項目結項時解散。
（2）一般項目
項目團隊組織可以簡化，根據項目需要成立項目組織，項目團隊可以不用正式任命。
● C級項目在項目管理部備案即可；各銷售平臺可根據自身情況對相關角色合并設置，流程適當精簡，但總體思路需保持一致，強調項目負責人關注端到端。
● B級項目在定級階段的同時確定項目組織辦法，即向上靠攏還是向下靠攏。
6.各角色職責 —— 項目高管
項目高管是特定項目的公司高級主管領導，主要負責：
● 負責高層客戶交流；
● 參與項目決策評審；
● 負責項目資源協調與重大問題處理。
7.各角色職責 —— 項目負責人
項目負責人是銷售項目簽單以及項目成本、進度和質量的第一責任人，負責項目線索到項目驗收全過程管理：
● 負責項目組的籌建，組織項目策劃、招投標、合同簽訂、交付計劃制定，管理項目成本、項目資源、項目進度和工程質量等。
● 設定并審核項目預算，對項目利潤率負責。
● 維護客戶關系，組織協調客戶與公司溝通交流。
● 作為項目領導與管理層進行問題溝通；
● 管理技術和商務風險，及時解決項目沖突。
● 全流程過程協調，調動一切可利用資源保證項目的順利實施和目標的實現。
● 對項目組主要成員的績效進行考評。
8.各角色職責 —— 客戶經理
客戶經理是項目營銷階段的負責人，全流程、端到端的參與項目管理：
● 負責線索管理、機會點管理，通過客戶溝通，促成機會點向項目的轉變，對銷售項目成功率負責。
● 負責項目售前階段的競標，組織和參與標前引導、標書制作、答標、中標合同談判等項目全流程的工作。
● 負責組織項目可行性分析及投標策略的制定。
● 對應收帳款及時率負責。
● 管理商務風險，參與項目問題的監控和支持。
● 負責客戶關系的統一管理，對項目交付客戶滿意度負責。
● 監控并協助及時拿到初驗和終驗證書。
● 對營銷組成員績效進行評定。
9.各角色職責 —— 市場經理
（1）需求管理
● 負責對相關的國家宏觀政策、行業政策、國內外形勢進行分析。
● 負責通過多種渠道進行需求收集并對競爭對手進行分析。
● 負責對市場需求進行統一管理：梳理、驗證、分類、分發。
（2）銷售支持及標書制作
● 負責組織項目的技術交流與技術談判；
● 負責組織銷售項目方案編寫；
● 負責標書制作及總成。
10.各角色職責 —— 產品經理
產品經理是產品和解決方案的第一責任人，從解決方案角度來幫助客戶實現商業成功，對產品和解決方案的業務目標實現負責：
● 標書分析，負責產品/解決方案技術的可行性分析。
● 理解和管理客戶需求，制定客戶化解決方案，保障產品/解決方案的競爭力。
● 參與制定項目的總體技術方案。
● 參與技術投標書制作；
● 負責參與項目的技術交流、技術澄清和技術談判。
11.各角色職責 —— 交付經理
交付經理是項目整體交付與服務的第一責任人，其職責包括：
● 為客戶提供及時、準確、優質、低成本的交付，對項目交付滿意度承擔第一責任。
● 對項目前期營銷工作提供支持，負責工程部分的可行性分析，參與制定工程與服務的投標策略、工程方案的標書澄清、合同談判。
● 對交付項目的過程管理：制定工程交付計劃、監控研發、采購、生產與物流計劃，管理工程與服務成本，進行問題管理和預警等。
● 負責交付項目組成員績效評價，并進行績效考核。
12.各角色職責 —— 工程經理
工程經理是工程交付部分第一責任人：
● 對項目前期營銷工作提供支持，負責工程交付部分的可行性分析；參與制定工程與服務的投標策略、工程交付方案的標書澄清、合同談判等。
● 制定符合項目主計劃要求的工程交付計劃，管理工程交付成本；保證工程交付按合同要求, 客戶期望, 質量要求交付。
● 以項目交付全流程審視工程交付環節，對里程碑的時間點進行有效管控；重大問題、影響主計劃的事件及時通報、升級、求助。
● 保持客戶的例行溝通，有效維系客戶關系，及時收集客戶聲音，確保工程交付的客戶滿意度。
13.各角色職責 —— 供應鏈經理
供應鏈經理對項目營銷提供支撐，對項目交付的全過程物料供應承擔全責。
● 投標階段，與客戶或項目團隊成員溝通，根據不同的項目交付場景，設計有競爭力的、低成本的供應解決方案，并負責監控執行效果。
● 項目啟動、交付階段，匹配主計劃的要求進行物料的發、到貨計劃的制定；并跟蹤發、到貨情況，問題及時推動解決、升級。
● 協調監控生產環節、采購環節、齊套環節的進度及完成情況，對影響主計劃的排產、采購、齊套、發貨、清關、到貨、倉儲等，進行及時預警及問題的推動解決。
● 負責本地倉儲的管理，做好出入庫管理，形成項目組的物料管理制度；關注倉儲周轉率，滿足項目交付需求的同時，降低倉儲費用。
● 負責物料的本次倉儲到站點的二次轉運，按項目交付計劃，準時、準確的完成物料的二次派送到站點。
1.為什么要做銷售項目管理
● 經營分析和預警
● 項目分類和各類項目的快速資源配置
● 全流程的項目策劃和策略（從線索到現金）
● 全要素（研發與客戶關系及交付）計劃的配套和提前做技術和交付準備
● 有效調動公司資源在項目中突破和鞏固客戶關系
● 通過服務營銷獲取持續利潤
2.銷售項目監控及預警分析
3.根據LTC及項目分類進行經營分析預警及增量分析
4.分四個層級進行喇叭口分析
● 分四個層級進行喇叭口分析，LTC下沉至一線，形成統一整體。
● 以LTC為重要抓手匹配相應工具促落地：一是倒逼MM、CRM等流程優化和完善，二是通過任職資格/KPI牽引各環節責任人。
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